Julien Pelabère

Julien Pelabère est docteur en négociation complexe et fondateur, en 2017, de l'Institut NERA, dédié à l'accompagnement des négociations les plus sensibles, des conflits sociaux aux fusions-acquisitions. Coordinateur du programme de négociation de la Sorbonne depuis 2010, il a passé quatre années dans un laboratoire de recherche à modéliser ce qu'il appelle la négociation d'influence, avant d'en tirer un livre, « Négociation d'Influence, Développez votre pouvoir, Déjouez la manipulation » (Dunod, 2017), et un TEDx devenu la conférence sur la négociation la plus vue au monde, avec plus d'1,3 million de vues.

Le compromis, un piège qu'on se tend pour être aimé

Sa thèse centrale tient dans le titre de son TEDx : en négociation, ne cherchez pas le compromis. Julien Pelabère ne le diabolise pas entièrement, il vise les compromis inutiles, ceux que l'on accepte non pas pour obtenir mieux mais pour s'acheter la paix sociale et rester aimé de son interlocuteur. Selon lui, on ne peut jamais obtenir les deux à la fois. Il rappelle une règle qu'il juge non négociable : sans la capacité réelle de dire non, il n'y a plus de négociation, seulement de la soumission.

Le non comme la plus grande marque de respect

Julien Pelabère défend une idée qui surprend souvent ses interlocuteurs : le meilleur moyen de respecter quelqu'un, c'est de lui laisser la possibilité de dire non. Il relie aussi la négociation à une forme d'empathie envers soi-même, en montrant comment les injonctions du quotidien, « il faut que », « je dois », finissent par générer un stress chronique qui, à terme, mène droit au burn-out. Une émotion qui ne s'exprime pas, dit-il, finit par s'imprimer dans le corps, puis par déprimer celui qui la retient.